Salgspsykologi – forstå din kunde, og øg salget
Kend dine kunder, og sælg dem det, der skaber størst værdi!
Temaer som kundekontakt, kommunikation, troværdighed og kundeadfærd er i fokus på dette kursus. Salg handler om meget mere end blot at skubbe enheder over disken. Alle dine kunder er forskellige, hvilket stiller tilsvarende høje krav til dine salgskompetencer – og langt vigtigere: Bevidstheden om hvornår og hvordan, du bringer dem i spil.
Sigtet for dagen er, at du får værktøjerne til at navigere i relationen til dine kunder. Du lærer at aflæse kundernes motivation, adfærd og behov, præsentere den rigtige løsning baseret på systematisk og uddybende spørgeteknik samt behandling af indvendinger. Når du behersker de grundlæggende værktøjer og samtidig mestrer evnen til at aflæse dine kunder, styrkes tilliden til dig, og din troværdighed stiger. Du lærer at kvittere for købssignaler, søge delaccepter og til sidst spørge efter ordren, når kundens interesse er på sit højeste.
Dette kursus indgår som en del af Key Account Manager-uddannelsen (3 dage), men kan også tages som et selvstændigt kursus.
Udbytte
Evnen til at navigere i en dynamisk salgscyklus
Skærpede kompetencer inden for spørge- og præsentationsteknik
Bedre forudsætninger for behandling af indvendinger
Omsætning af købssignaler og delaccepter til ordreefterspørgsel
Kommunikativ selvindsigt og selvforståelse
Indsigt i kundeadfærdstyper
Tilpasset kommunikation til den enkelte kunde
Udvidet situationsfornemmelse – mød kunden dér, hvor kunden er.
Målgruppe
Kurset er målrettet alle funktioner og stillinger med direkte kundekontakt.
Praktisk
Kurset afholdes i lækre, 5-stjernede omgivelser på Copenhagen Marriott Hotel og på Radisson Blu Scandinavia Hotel, som begge byder på inspirerende mødefaciliteter og udsøgt fuld forplejning.
Du modtager et praksisnært og direkte anvendeligt undervisningsmateriale udarbejdet i tæt samarbejde med vores underviser samt deltagerdiplom.
Program
Salg anskues ud fra et teoretisk perspektiv – ofte som en slavisk og statisk proces:
1. Åbning/kontakt til kunden
2. Behovsafdækning
3. Præsentation
4. Indvendingshåndtering
5. Tilpasset præsentation
6. Forhandling
7. Afslutning
8. Levering.
Da vi arbejder med mennesker, ved vi i mellemtiden, at virkeligheden forholder sig noget anderledes. I praksis er dialogen dynamisk, og derfor har vi også behov for en model, der reelt understøtter os i mødet med kunden.
Den dynamiske salgscyklus er designet for at give os den udvidede situationsfornemmelse, den rette timing samt aflæse kundens adfærd ud fra fem fleksible salgsfaser: den ubekendte, interesse, ordre, fare og konfrontation.
De 7 klassiske salgsværktøjer, som du skal bruge i salget:
1. Indledning & åbning
2. Spørgeteknik
3. Argumentation & præsentation
3. Købssignaler
4. Indvendingsbehandling
5. Forhandlingsteknik
6. Lukketeknik – salgets afslutning.
De klassiske salgsværktøjer er grundlaget for enhver sælger, uanset typen af salg. De er fundamentet for forståelsen af salget og dialogen med kunden. Meget af det er sund fornuft, men når sund fornuft er sat i system, giver det stor effekt. Uanset om du er ny eller erfaren, vil du have gavn af at arbejde med de helt basale dele af salgssamtalen. Det er her, du får dit fundament på plads.
DiSC’en benyttes i tre trin:
Trin 1 – selvindsigt og selvforståelse
Trin 2 – aflæs andres DiSC-profil
Trin 3 – tilpas din kommunikation til kunden.
Du vil lære at kommunikere og sælge med udgangspunkt i kunden frem for produktet. Kombinationen af persontypologi og salgspsykologi giver dig evnen til at målrette kommunikationen til kundernes individuelle købsmotiver.
En af grundreglerne i kommunikation er: ”Kommunikation skal ske med udgangspunkt i modtageren”. Det betyder, at du skal fortælle det, modtageren har behov for at høre, på den måde som modtageren har behov for at høre det. IKKE på den måde du selv har brug for at fortælle det. Når du kommunikerer med udgangspunkt i modtageren frem for dig selv, vil dit budskab blive taget meget bedre imod. Du undgår dermed misforståelser og fejlfortolkninger.
Med DiSC får du værktøjerne til først at forstå dig selv og din egen adfærd, herefter at aflæse andre og til sidst at kommunikere til dem med udgangspunkt i deres profil. Dette er med andre ord et yderst effektivt værktøj.
Har du brug for rådgivning eller hjælp til tilmelding, må du endelig kontakte os på tlf. +45 5372 8000 eller e-mail info@montus.dk.
Relaterede kurser
-
Key Account Manager-uddannelsen (3 moduler)
Skab mere salg i din rolle som salgsansvarlig ved at løfte dit fokus til et højere strategisk niveau De færreste virksomheder kan eksistere uden salg. I din rolle som salgsansvarlig er det derfor helt afgørende, at
LÆS MERE15.000kr. -
Din rolle som Key Account Manager
Forstå værdien af din rolle som ambassadør for virksomhedens nøglekunder. Som Key Account Manager er din fornemmeste opgave at administrere og udvikle virksomhedens portefølje af strategiske kunder (nøglekunder). Du bliver derfor bedømt på din evne til
LÆS MERE5.500kr. -
Strategisk markedsfokus - en effektiv kilde til vækst
Hvis du har en kunderettet rolle i virksomheden, skal du løbende holde dine ydelser og budskaber relevante. På dette kursus arbejder vi strategisk med netop dette. At arbejde med et strategisk markedsfokus er en nødvendighed, hvis
LÆS MERE5.500kr.
Kurt Edvin Nielsen –
“En god og lærerig dag. Tak for det!”